Antes de elegir dónde quieres posicionarte, entiende el tipo de escenario al que te enfrentas entre la compleidad interna de la empresa proveedora y las características estructurales del segmento de clientes al que atiende.
Complejidad del Cliente: Se refiere a la cantidad de fuentes de decisión, influencia o presión que ejerce el cliente promedio. Si estos puntos están dispersos geográficamente o en diferentes departamentos de una organización, la coordinación se vuelve más difícil, aumentando la complejidad de la gestión.
Complejidad del proveedor (Tu): Se mide por la cantidad de productos, servicios, aplicaciones o puntos de distribución que una empresa ofrece a su cuenta clave. A mayor variedad, mayor es la necesidad de una estructura interna compleja que pueda gestionar todas estas ofertas.
Cuadrante 1: Este tipo de relación representa el conjunto de interacciones más sencillas entre la empresa proveedora y sus clientes. Existe poca complejidad del lado del proveedor. Tanto la responsabilidad como la actuación en la cuenta clave pueden ser gestionadas por un único gerente de cuenta en una unidad de cuenta clave autosuficiente, respaldada por unidades de soporte adecuadas.
Cuadrante 2: La empresa ofrece muchos productos, aplicaciones y/o puntos de distribución al cliente clave, posiblemente de diferentes unidades organizativas. Debido al mayor grado de complejidad del proveedor, los gerentes de gestión de cuentas requieren un conjunto de habilidades más amplio, y la naturaleza de las unidades de soporte es probablemente más variada.
Cuadrante 3: El cliente tiene un gran número de puntos de decisión de compra dispersos geográficamente, puntos de influencia y/o puntos de uso. Por el contrario, la complejidad del proveedor es baja: la empresa ofrece relativamente pocos productos, servicios, aplicaciones y/o puntos de distribución. El sistema más apropiado es gerentes de cuentas clave matriciales. El gerente de cuentas clave planea la estrategia y gestiona relaciones corporativas importantes. Sin embargo, la interacción diaria con la cuenta clave la lleva a cabo personal de ventas disperso geográficamente, que a menudo reporta al gerente de cuenta clave en una relación de línea discontinua.
Cuadrante 4: La empresa proveedora ofrece muchos productos, aplicaciones y/o puntos de distribución a la cuenta clave. A su vez, la cuenta clave tiene un gran número de puntos de decisión dispersos geográficamente, puntos de influencia y/o puntos de uso. El sistema más utilizado para esta situación es gerentes de cuentas clave matriciales.
