El grado de alcance esperado
El grado de alcance con tus clientes también puede variar varíar, y esto puede definirse en función de la amplitud (cuántos recursos y cuántas cuentas tienen atención especial) y la profundidad (el nivel de dedicación a cada una de esas cuentas). Esto se puede visualizar en una matriz 2×2 que divide a las empresas en cuatro categorías de compromiso:
- Baja amplitud/Baja profundidad (Celda D): La empresa no dedica recursos significativos al segmento de clientes elegido, tratándolas como cualquier otra cuenta.
- Alta amplitud/Baja profundidad (Celda C): Muchas cuentas son consideradas clave, pero sin un aumento significativo en la asignación de recursos.
- Baja amplitud/Alta profundidad (Celda B): Solo pocas cuentas reciben atención prioritaria con una dedicación de recursos considerable.
- Alta amplitud/Alta profundidad (Celda A): La empresa se involucra con la gestión de este segmento, dedicando recursos y diseñando su organización para atender estas cuentas de manera prioritaria.
El nivel de compromiso que decides otorgar a tus cuentas influirá en tu estructura requerida. Una empresa con cuentas estratégicas debe construir una estructura sólida que soporte relaciones de largo plazo y que esté alineada con su propuesta de valor.
