El grado de relacionamiento esperado
El tipo de relación que mantienes con tus clientes también es una elección clave que afectará cómo operas y qué valor ofreces. Las relaciones con los clientes pueden ir desde Vendor (vendedor de commodities) hasta Partner (socios estratégicos).
- Vendor: Relación transaccional donde el precio es el factor dominante. Este tipo de relación es más común en mercados de commodities, donde la diferenciación es mínima.
- Quality Supplier: Aquí el proveedor y el cliente reconocen que una relación más cercana, basada en la calidad y la mejora continua, añade valor. El precio es negociado, pero no es el único factor de decisión.
- Partner: En este nivel, las dos partes trabajan juntas a largo plazo, compartiendo estrategias, recursos y tecnología. Aquí, las decisiones no se basan en el precio, sino en el valor total que se ofrece.
Conocer qué grado de cercanía espera tu cliente te permitirá adaptar mejor tu oferta. No todos los clientes requieren o desean una relación de partnership, y es crucial definir quiénes sí lo hacen para poder diseñar las estructuras y procesos adecuados.
